Em um dos Workshops da série Imersão Ágil deste ano um participante falou algo fantástico e que eu estava devendo um post. Tem a ver com qual é a nossa paixão diária e porque muitas nos apegamos e focamos esforços em coisas e não em pessoas. Este foco errado acaba por gerar problemas e falhas recorrentes e constantes.

É verdade que acontecem desvios na execução de projetos e falhas nos produtos desenvolvidos, e que muitas podem ser as causas destes desvios e falhas. Porém, uma é clássica e recorrente, a perda de foco na necessidade real do nosso cliente devido a nos apaixonarmos pela “coisa” errada.

Por exemplo, desenvolvedores de software se apaixonam pelo sistema que desenvolvem, os arquitetos urbanos se apaixonam pelas próprias criações e desenhos que fazem, os engenheiros civis pelos cálculos e estruturas internas que constroem, os cozinheiros pelas receitas e comidas que cozinham, os contadores e especialistas financeiros pelas planilhas e relatórios que produzem, e por ai vai … e a pergunta que fica no ar é:

Quem se apaixona pelo seu cliente e por resolver o problema que ele tem de fato?

Os especialistas não deviam se apaixonar pela tecnologia ou produto que estão trabalhando, mas sim pelo problema que o seu cliente tem e com a melhor solução para o tal problema. Assim como na paixão, o objeto da paixão merece atenção, e o cliente devia ser o motivo da atenção e do zelo e não o sistema, desenho, estrutura e por ai a fora. Muitos profissionais invertem o foco do seu próprio trabalho, se apaixonam pelo produto e tecnologia que estão trabalhando e esquecem do cliente.

Muitos profissionais passam a defender o produto e tecnologia que se sentem donos, mais do que a necessidade e expectativa do cliente que deveria ser o maior beneficiário de um produto. Querem ver uma frase clássica que revela exatamente isso? Um profissional ao ser questionado do porque o cliente não usa a sua solução, ele responde indignado: “Não sei porque ele não utiliza, eu fiz o melhor produto do mundo e ele que não entendeu o produto, que é excelente e poderia resolver todos os seus problemas se ele usasse”.

hehe, hilário né! Como assim: “O melhor produto”, melhor para quem? “é excelente”, excelente para quem? “resolver todos os problemas”, quais problemas?

Não podemos nos apaixonar pelo nosso produto mais do que pelo problema que o cliente espera que seja resolvido, porque muitas vezes não é o produto que idealizamos que irá ser realmente útil para o cliente e acabamos por ter que mudar de direção. Devemos desapegar do que construímos, nossos produtos não são filhos que precisamos proteger, na verdade são objetos que tem uma finalidade muitas vezes finita e que deixam de ser úteis e precisam ser substituídos, evoluídos ou descartados.

O nosso cliente e a sua expectativa é o que deveria nos deixar apaixonados por encontrar um problema a ser resolvido, uma melhoria a ser trabalhada, uma evolução a ser atingida, enfim, a paixão de quem trabalha com produtos e com realizações para os outros, é justamente atender as expectativas do outro e não as suas próprias.

Tem um monte de profissional por ai que odeia seus clientes porque os clientes não aceitam as suas sugestões e preferem que outras alternativas sejam feitas, muitas vezes mais simples, muitas vezes com uma tecnologia mais antiga, muitas vezes de um jeito mais chato, muitas vezes com uma ferramenta que ninguém gosta de mexer. Pera ai, um cliente bom é aquele que aceita o produto que eu quero fazer, que gosta da mesma ferramenta que eu e que está apaixonado pela mesma coisa que eu, ou é aquele que simplesmente espera que o seu problema seja resolvido da maneira mais eficiente e eficaz possível?

Os times precisam entender mais sobre seus clientes e se apaixonar mais pelos problemas trazidos pelos clientes do que pelas maravilhas de seus produtos, até porque uma maravilha de hoje, pode ser uma grande coisa inútil amanhã. Então lembre-se:

Desapegue e se apaixone mais pelo seu cliente do que pelo produto que você constrói.